Gatilhos Mentais – Tudo o Que Você Precisa Saber Para Vender Mais

Vender mais é o objetivo de todo empreendedor, quer seja no mundo digital ou offline e para ajudar a alcançar essa meta existem os gatilhos mentais

São eles que nos ajudam a conduzir nosso leitor, ouvinte ou cliente a uma tomada de decisão, quer seja adquirir uma oferta ou mesmo preencher um formulário.

Isso ocorre porque os gatilhos mentais exploram os sentimentos do ser humano falando diretamente à parte límbica do cérebro, responsável pelas emoções.

Nesse artigo procurarei mostrar o lado prático do uso dos gatilhos mentais evitando muitas teorias.

Quando se fala em técnicas de copywriting e comunicação persuasiva a primeira ideia que nos vem à mente é que elas tratam exclusivamente do uso dos gatilhos mentais para influenciar a audiência.

Porém essa ideia é um tanto equivocada, uma vez que os gatilhos são apenas um “quê” a mais para apimentar a comunicação.

A verdadeira função da comunicação persuasiva através de uma boa copy é solucionar um problema do seu cliente, satisfazendo-o ao ponto dele aceitar a sua oferta irresistível.

Como esse blog é voltado para o marketing de afiliados veremos o emprego prático dos gatilhos mentais para artigos, headlines e e-mails de um modo geral.

Sendo assim se você pôr em prática tudo o que vai ser visto garanto que suas vendas explodirão!

GATILHOS MENTAIS – ANTES DE TUDO CATIVE SEU PÚBLICO

gatilhos mentais

Antes de falarmos mais especificamente sobre o emprego dos gatilhos falaremos sobre um ponto chave da comunicação persuasiva, a atenção do público alvo.

Isso porque chamar a atenção do seu futuro cliente e mantê-lo interessado no que você tem a transmitir deve ser a sua primeira preocupação.

Sem a conexão com o espectador todo o seu esforço para conseguir uma conversão se tornará inútil.

Porque as pessoas só compram de quem elas confiam e sentem uma ligação, sem afinidade não há conversão.

Mas qual a melhor forma de conseguir chamar a atenção e ainda criar afinidade?

Isso é muito simples, contando histórias!

Pois se há algo que o ser humano adora são histórias bem contadas e elas são usadas o tempo todo para promover marcas e produtos.

Haja vista a coca-cola e suas histórias de felicidade com a família em foco.

Um outro exemplo é a indústria do cinema e seus filmes campeões de bilheteria.

Você é capaz de me dizer porque os filmes são tão interessantes?

Porque contam histórias, somente por isso.

Da mesma forma que Hollywood você deve utilizar essa técnica poderosa em seus textos e e-mails para conquistar o coração e a mente do seu avatar.

A JORNADA DO HERÓI

Uma das técnicas de persuasão e engajamento mais utilizadas é a jornada do herói.

Pois nela o público se identifica com o personagem e passa a vivenciar experiências emocionais.

Lembra quantas vezes você já torceu pelo mocinho naquela cena de emboscada?

Ou quando o vilão está prestes a derrotá-lo e você chega a fechar os olhos para não ver seu herói se dando mal?

Isso mostra o poder que um roteiro tem sobre nossos sentimentos e pode ser usado em sua comunicação para vendas.

Porque a jornada do herói pode ser apresentada em 12 fases que podem ser adaptadas em qualquer roteiro, artigo ou carta de venda.

Ela é considerada um dos mais poderosos gatilhos mentais e gera milhões em vendas mundo afora.

Sendo assim vamos analisar suas fases e ver como empregá-las em nossos negócios.

OS 12 ESTÁGIOS DA JORNADA DO HERÓI E SUA APLICAÇÃO COMO GATILHOS MENTAIS

cavaleiro

O roteirista Christopher Vogler desenvolveu o seu famoso memorando  “The Writer’s Journey: Mythic Structure For Writers” (A Jornada do Escritor: Estrutura Mítica para Roteiristas) para os roteiristas dos Estúdios Disney que acabou virando uma espécie de livro sagrado para roteiros de sucesso.

Isso ocorreu porque ele soube sintetizar tudo o que é preciso para cativar o público em uma única receita de bolo.

Nesse roteiro seguido por 100% dos filmes e histórias de sucesso, acompanhamos o personagem central (herói) em sua história épica e nos identificamos com ele.

Em nossas estratégias de marketing podemos empregar histórias de sucesso de pessoas que utilizaram nossos produtos.

Essas histórias mostrarão a transformação provocadas em suas vidas após a aquisição dos nossos produtos ou serviços.

Fase 1 – O Mundo Comum

É o mundo normal do herói antes da jornada ter início.

Nessa fase abrimos nosso texto com a apresentação do personagem central mostrando sua vida cotidiana.

Então falaremos de seus hábitos, dores e preocupações preparando o terreno para a oferta que será apresentada.

Explore os desejos e sonhos do personagem pintando o quadro mental que mostrará que você o conhece bem.

Isso porque você tem ou conhece alguém que tenha uma vida igual à do seu avatar e sabe de suas dificuldades e desejos.

Fase 2 – O Chamado da Aventura

Um problema se apresenta ao herói.

Geralmente um desafio difícil de ser superado.

Isso pode ser adaptado ao seu texto dependendo do produto ou serviço como por exemplo:

  • O desafio de emagrecer.
  • Mudar de atividade profissional.
  • Ganhar mais dinheiro para ter uma vida melhor.
  • Aprender novas receitas.
  • Mudar de mentalidade e por aí vai…

Sendo assim essa é a fase onde o personagem começa a compreender a gravidade do seu problema.

Então ele deve tomar uma atitude para mudar o rumo de sua história.

 Fase 3 – A Recusa do Chamado

O herói  sente receio em aceitar a aventura e a princípio recusa.

São as objeções e suspeitas do avatar em relação ao seu produto ou serviço e isso sempre ocorrerá.

Então apesar de saber que possui um problema e que precisa resolvê-lo o personagem ainda não está convencido e reluta.

Fase 4 – Ajuda Sobrenatural ou O Encontro Com o Mentor

O personagem encontra um mentor que o faz aceitar o chamado e se encarrega do seu treinamento.

Esse mentor é você expondo as consequências que virão pela falta de ação do avatar em combater seus problemas.

Então essa é a hora em que você deve fazer o lead sair da sua zona de conforto.

Fase 5 – Cruzamento do Primeiro Portal

O personagem abandona o mundo comum para entrar no mundo especial ou mágico.

Agora convencido da necessidade de mudança o avatar é apresentado à solução do seu problema.

Então ele passa a saber como solucionar um problema que tanto o incomoda.

Essa é a fase onde você mostra como sua oferta irá transformar a vida do avatar para melhor.

Lembra do quadro de fuga da dor e obtenção do prazer?

Então é a hora de pintá-lo destacando como será avida do seu lead à partir desse momento.

Fase 6 – Provações, aliados e inimigos (A barriga da Baleia)

O personagem enfrenta testes, inimigos e provações no início da sua nova jornada.

Aqui é onde você deve deixar claro que toda mudança requer sacrifícios e que não há vitórias sem lutas.

Torna-se necessário o uso de vários gatilhos mentais como veremos mais a frente para conquistar a confiança do avatar.

Fase 7 – A Aproximação

O herói consegue sucesso durante as provações.

Aqui convém mostrar casos de sucesso de pessoas que enfrentaram os mesmos obstáculos do seu lead e saíram vitoriosos.

Depoimentos e vídeos motivacionais são bem vindos para reforçar as provas sociais do sucesso do seu produto ou serviço.

Fase 8 – Provação Difícil ou Traumática (vida ou morte)

É o clímax da jornada, onde o herói se depara com o desafio de vida ou morte.

Então essa é a hora da decisão, a oferta deve ser aceita ou não pelo lead.

Nesse ponto você usa de toda sua argumentação e gatilhos como escassez ou urgência.

Fase 9 – Recompensa (elixir)

O personagem encarou seus medos, enfrentou a morte e agora é recompensado.

O lead decide dizer sim e finalmente adquire o produto ou serviço conseguindo a solução que tanto buscava.

Fase 10 – O Caminho de Volta – O Herói Deve Voltar ao Mundo Comum

Agora transformado pela solução que você indicou o lead tem uma vida muito melhor que antes.

Fase 11 – A ressurreição do herói

Outro teste no qual o herói enfrenta a morte, e deve usar tudo que foi aprendido.

Hora de frisar ao lead que sua transformação é um processo constante e que só depende dele manter todos os benefícios da nova vida.

Fase 12 – Regresso com o elixir

O herói volta para casa com o “elixir”, e o usa para ajudar todos no mundo comum.

De posse de novos conhecimentos e costumes o lead transformado torna-se um transformador de vidas.

Esse é um roteiro campeão e como você pode perceber nem todas as fases precisam ser empregadas na sua comunicação com o público.

Sendo assim, agora que você conhece a jornada do herói e sua influencia nas emoções faça suas adaptações e venda muito mais.

DIFERENTES TIPOS DE GATILHOS MENTAIS E SEU USO

ideia plantada

Continuando nossa leitura vamos ver na prática os gatilhos mentais mais utilizados pelos especialistas em comunicação persuasiva.

Pois como foi dito no início desse artigo uma boa copy deve resolver sempre o problema de quem a lê.

É por isso que toda copy é feita para um público específico.

Então ela deve cumprir seu papel de fazer com que esse público tome uma ação, seja qual for.

Para isso devemos explorar determinadas brechas mentais de forma a conduzir o espectador pelos caminhos que desejamos.

Pois é nessa hora que lançamos mão dos gatilhos mentais dos mais variados tipos.

Ao contrário do que se pode pensar a função de uma comunicação persuasiva não é plantar ideias na mente de ninguém, mas explorar os sentimentos que já se encontram no subconsciente da pessoa.

Isso é copywriting e quem domina essa técnica é capaz de fazer fortuna apenas escrevendo, acredite!

Pois copywriting é o perfeito domínio dos gatilhos mentais na escrita de textos, áudios e vídeos.

Ao usarmos determinadas palavras dentro de um contexto fazemos aflorar sentimentos que podem ser explorados.

Sendo assim vamos aos gatilhos…

RECIPROCIDADE

Esse gatilho é o fundamento do marketing moderno, conhecido como marketing de atração ou inbound marketing.

Tudo porque o marketing atual é baseado na entrega de recompensas digitais e informação de valor para o público alvo.

Quando você gera valor na vida do seu avatar ele tende a retribuir esse gesto naturalmente.

Então na hora de adquirir um serviço ou produto você estará, com certeza, entre as primeiras opções de escolha.

Exemplo prático

Imagine que seu avatar seja uma pessoa que deseja fazer vendas pelo Facebook mas não sabe por onde iniciar.

Você pode criar um e-book com um passo a passo de como fazer anúncios nessa plataforma e entregá-lo à sua audiência.

Pronto, você entregou um material de extremo valor para seu lead e gerou nele o sentimento de reciprocidade, contanto que seu e-book seja realmente bom.

Um outro exemplo de uso do gatilho da reciprocidade é produzir sempre material como tutoriais e passo a passo.

Por incrível que pareça as pessoas ficam muito gratas quando aprendem algo que para elas era muito complicado e sente-se em dívida com quem as ensinou.

AFINIDADE

É uma das principais armas da persuasão e consiste em criar vínculos emocionais com o público.

Como já foi dito anteriormente as pessoas sentem-de à vontade para comprar de quem elas conhecem e sentem-se semelhantes.

Sendo assim deixe sempre claro que você está ali para ouvir e ajudar, seja cortês e mostre à sua persona que você entende perfeitamente o momento que ela está vivenciando.

Para isso é primordial que você conheça a fundo o perfil do seu avatar para poder explorar suas dores e angústias.

Quando seu público percebe que você enfrentou os mesmos problemas que ele, batalhou e conseguiu sucesso a afinidade se estabelece e as vendas tornam-se muito mais fáceis.

Exemplo Prático

” Assim como você eu também já adquiri diversos cursos online e tentei muito conseguir sucesso no marketing digital sem resultados, até que resolvi mudar meu mindset e experimentar ESSE MÉTODO que mudou minha visão sobre vendas online”!

COMPROMISSO E COERÊNCIA

Um dos gatilhos mentais menos usados mas nem por isso deixa de ser importante em uma estratégia de marketing.

Esse gatilho tem a ver com uma característica do ser humano muito valorizada na vida em sociedade, ter um comportamento que seja condizente com suas palavras.

Ao levar o lead a responder perguntas de forma positiva você consegue abrir brechas mentais que tornarão mais fácil o sim quando você fizer a oferta do seu produto.

Exemplo Prático

Você gostaria de capturar mais e-mails e ter mais leads responsivos dia após dia em sua lista?

Quer usar essa mesma lista para fazer várias vendas recorrentes usando um método simples porém de eficácia comprovada como eu uso?

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APROVAÇÃO SOCIAL

O gatilho da aprovação social funciona muito bem porque leva o lead a pensar da seguinte forma: se todos estão fazendo/usando então também devo fazer/usar pois todos estão aprovando.

Por isso os depoimentos dos usuários de um produto são tão importantes, pois se antes de adquiri-lo o lead vê dezenas ou centenas de pessoas elogiando-o sua tendência a adquiri-lo será maior.

Exemplo Prático

“Desde que mudei minha interação com meus leads seguindo o marketing de 3 passos ensinado nesse e-book minhas vendas triplicaram e isso não aconteceu apenas comigo, VEJA AQUI os depoimentos de outros usuários”.

AUTORIDADE

Esse gatilho funciona bem porque somos condicionados desde pequenos a confiar em autoridades.

Extintivamente aceitamos os conselhos médicos e as ordens policiais, assim como os aconselhamentos de outros especialistas.

É um dos gatilhos mentais que afiliados iniciantes acham não poderem usar por não possuírem knowhow (tarimba, conhecimento prático) para impressionar a audiência.

Ledo engano, pois se você não é autoridade no seu nicho pode muito bem usar a autoridade de outros.

Exemplo Prático

“Esse é o mesmo método usado pelo copywriter Jordão Félix para alavancar seus negócios e vender muito todo dia, CONFIRA AQUI”!

OBS: Apenas use a autoridade de terceiros se você souber que sua audiência tem conhecimento de quem seja a pessoa, caso contrário o gatilho não funcionará.

CURIOSIDADE

Esse é o meu predileto e um dos mais usados.

Isso porque esse gatilho abre uma janela de pensamento no cérebro que permanece incompleta e sentimos a necessidade de encontrar a resposta para fechá-la.

Curiosidade é um dos sentimentos mais irresistíveis para o ser humano.

Exemplo Prático

“Você também comete esse erro bobo em seu blog”?

Se a pessoa possui um blog o gatilho funcionará, caso não possua é inútil.

Então sempre associe esse gatilho aos sentimentos e comportamentos que você tenha certeza que seu avatar possua.

ESCASSEZ

O sentimento de perda causa uma reação imediata e leva o lead a pensar em adquirir logo a oferta.

Exemplo Prático

Infelizmente essa promoção acaba às 23h59min e se você não aproveitar perderá sua chance.

IMPORTÂNCIA

Sentir-se importante é sempre agradável ao ser humano, pois todos queremos fazer parte de algo especial.

Então ao gerar esse sentimento de importância no avatar você consegue imediatamente seu engajamento.

Exemplo Prático

Envie mensagens de aniversário para sua lista e sempre envie brindes como e-books e planilhas especiais.

EXCLUSIVIDADE

Semelhante ao gatilho da importância desperta o sentimento de fazer parte de algo especial e provoca engajamento no seu lead.

Isso porque ele sente que está recebendo algo especial e fazendo parte de um grupo seleto.

Seu uso pode ser feito mediante a entrega de uma recompensa especial como um e-book ou Webinário.

Exemplo Prático

Assine nossa lista e entre para o grupo exclusivo de alunos do Facebook.

REPETIÇÃO

Repetir a mesma mensagem várias vezes durante o texto faz com que ela seja fixada na mente do seu lead.

Você já deve ter ouvido falar que uma mentira contada repetidas vezes acaba virando uma verdade aceita.

É lógico que você não precisa mentir para seu lead, mas isso ajuda a compreender como esse gatilho funciona.

INIMIGO COMUM

É um gatilho que causa empatia logo de cara porque gera um sentimento de comunidade, já que há a necessidade de combater um suposto inimigo.

Usa-se muito a figura da indústria farmacêutica ou da indústria dos alimentos e sistema bancário.

Despertando no seu cliente  a raiva contra um inimigo em comum você conquista sua lealdade e logo ele estará mais propenso a seguir suas indicações.

Exemplo Prático

“A indústria farmacêutica não quer que essa nova técnica de emagrecimento seja divulgada”.

Então é isso! Espero que você tenha gostado do uso dos gatilhos mentais mais utilizados e que à partir de hoje possa empregá-los a seu favor.

Caso tenha gostado compartilhe em suas redes e deixe seu comentário, ele é muito importante para mim.


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Gatilhos Mentais - Tudo o Que Você Precisa Saber Para Vender Mais
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