Estratégias de Email Marketing para nutrição de Leads

nutrição de leadsTer um banco de dados de email e fazer uma boa nutrição de leads é um dos maiores tesouros que sua marca pode ter.

A não ser que seja um banco de dados que você comprou e as pessoas não o conheçam.

Então você deve deletar esta última ideia de sua cabeça.

Mas se forem pessoas que decidiram deixar seu contato, a quanto tempo este banco de dados não gera nenhuma venda?

Provavelmente faz tempo.

Você deve saber que para ativar esta base de dados e que cada um destes contatos inicie o caminho para se tornar um novo cliente…

…é necessário iniciar o Lead Nurturing ou nutrição de leads, a seguir te explicamos o que é:

O que é nutrição de leads e como trabalhá-lo no email marketing?

A nutrição ou maturação dos contatos é uma das táticas mais importantes em uma estratégia de Inbound Marketing.

Porque não faz sentido atrair muitos clientes potenciais para o seu site, obter uma grande lista de contatos, se você não sabe como fazer a nutrição de leads para finalmente se tornarem compradores e que você possa obter um retorno sobre o investimento feito.

É por isso que é necessário elaborar uma estratégia adequada com ajuda de táticas efetivas de email marketing.

O ciclo de vida (Lifecycle) de um cliente é composto por 5 etapas:

  • Aquisição,
  • Conversão,
  • Crescimento,
  • Retenção
  • Reativação.

Para aumentar as vendas de um produto ou serviço a clientes novos ou existentes, será essencial saber em que fase se encontram os consumidores.

Comunicar-se com o cliente no momento preciso que está solicitando informações, é a chave principal durante o ciclo de vida, se você fizer isso corretamente não correrá o risco de perdê-lo.

O email marketing se tornou o principal aliado de esta estratégia por sua capacidade de impactar de forma personalizada e no momento correto.

Por que é importante ter isso em mente em nossa estratégia de e-mail marketing?

O ciclo de vida do usuário nos permitirá saber qual a relação que cada um dos nossos assinantes tem com a nossa marca.

Dessa forma, podemos saber que tipo de email podemos enviar a eles e qual deve ser o conteúdo.

É importante ter em mente que não podemos tratar todos os usuários da mesma forma, se o fizermos, a única coisa que conseguiremos é que a taxa de baixas aumente e que os indicadores positivos (taxa de abertura, cliques e cliques para abrir) diminuam.

O ciclo de vida do usuário tem 5 etapas diferentes de nutrição que, como comentamos, estão relacionadas à implicação de que uma pessoa tem, neste caso, o LEAD, em um determinado momento.

Quais são os ciclos do cliente e que estratégia de email marketing pode ser realizada para cada um deles:

Fase de aquisição e ativação do cliente e nutrição de leads 

A primeira fase é atingir o público-alvo, ou seja, o objetivo é atrair potenciais usuários para a marca e apresentar seus produtos e/ou serviços como a principal alternativa para cobrir suas necessidades.

Nessa fase os esforços devem se concentrar em atender às expectativas do assinante para começar a estabelecer vínculos de qualidade com ele.

Conquistar sua confiança e lograr que ele comece a interagir abrindo e lendo os emails que enviamos, visite nossa página web e interaja nas redes sociais.

Para isso, você pode usar um e-mail de boas vindas.

Mas pode também:

  • Oferecer um conteúdo exclusivo.
  • Uma amostra grátis.
  • Uma mensagem de aniversário ou inclusive alguma ação específica para retomar o carrinho de compras abandonado no seu e-commerce.

Ainda não é o momento de oferecer descontos!

Deixe isso para próxima etapa, o próximo e-mail que enviar já será focado na conversão.

Fase de conversão

Uma vez o cliente tenha contato com sua marca, conhece seu produto e/ou serviço, está preparado para realizar a primeira conversão.

Nessa fase encontrará aqueles usuários que já têm um bom relacionamento com a marca e que estão ativos, mas que ainda não fizeram uma primeira compra.

Emails com linhas de assunto personalizadas são 26% mais propensos serem abertos.

Os profissionais de marketing encontraram um aumento de 760% na receita de e-mail de campanhas direcionadas.

Então você pode adicionar o nome do assinante ao assunto ou incentivar a compra de um produto que o assinante tenha visto no seu site.

Ofereça benefícios concretos!

Um desconto de 15% pode não causar impacto.

Mesmo que esse desconto representasse uma economia atrativa para seu lead, ele pode não interpretá-lo corretamente e fechar seu e-mail em fração de milésios de segundo.

Sendo assim,experimente oferecer o FRETE GRÁTIS!

Pois este sim é um gatilho mental que têm sua efetividade comprovada.

Porém, se for oferecer um desconto, faça-o de forma inteligente, deixe bem claro qual é o valor que esse desconto representa, qual o verdadeiro ganho que seu cliente terá.

Seja  persuasivo e procure abusar das promoções de tempo limitado, o fator oportunidade joga a seu favor nesse tipo de chamada de ação, use um CTA atrativo.

Crescimento

Uma vez que você conseguiu que seu assinante fizesse sua primeira compra, você deu mais um passo importante para alcançar seus objetivos.

Mas isso não termina aí!

Você precisa que seu novo cliente compre de volta ou aumente o valor de suas despesas, para isso você pode usar estratégias de venda cruzada.

 

Cross-selling é a recomendação de produtos/serviços similares ou complementares aos adquiridos na última compra.

Se quiser entender bem como funciona esta tática de venda, dá uma passada na Amazon e simula que irá comprar algo colocando-o no carrinho de compras.

A partir daí você começa a ser bombardeado por recomendações que aparecerão em seu email, nos banners laterais das webs que você visita e até mesmo no seu celular se você permitir as notificações PUSH.

A etapa de crecimiento se caracteriza por ser uma fase do lifecycle na qual você já possui informação suficiente para entender melhor seu lead, portanto use de todo este conhecimento para personalizar ao máximo a experiência do usuário.

Retenção

A nutrição de leads também pode desempenhar um papel importante nos processos de fidelização de empresas, especialmente em projetos de consumo e comércio eletrônico.

Lealdade é sobre conseguir que seus clientes façam uma segunda compra ou continuem com você de alguma outra forma, por exemplo, prorrogando um contrato de serviço.

Mas tradicionalmente, as estratégias de fidelização têm sido realizadas através de marketing de relacionamento e campanhas puramente promocionais.

Porém, nesta etapa da relação o melhor que podemos fazer é manter o cliente o mais conectado possível a nossa marca.

Em termos de campanhas de e-mail marketing, o mais apropriado para este objetivo é utilizar de forma inteligente a automação de emails transacionais segundo o comportamento de cada usuário para nutrição de leads.

Existem ferramentas como MAILIFY que utilizam a Inteligência Artificial para criar sequências de campanhas automatizadas de email e SMS conforme o comportamento de seus usuários.

Você não precisa estar controlando um a um todos seus leads e quais são suas reações em cada campanha.

Porque a própria ferramenta coleta dados de comportamento e determina qual o melhor conteúdo e o melhor momento para envio de cada mensagem.

Reativação

Como comentamos, no ciclo de vida do lead encontramos aqueles usuários que quase não contribuem com valor para a marca, não só porque não geram nenhuma conversão.

Mas também por causa de seu baixo nível de interação. Este grupo de assinantes faz parte da chamada fase de reativação.

Neste caso, teremos de determinar se vale realmente a pena ou não continuar a investir neles.

Portanto, nossa missão é selecionar esses assinantes e realizar ações específicas para estimular seu interesse e torná-los usuários ativos.

Se as ações funcionarem e conseguirmos, colocaremos esses usuários na fase de recrutamento ou conversão.

Pelo contrário, se virmos que eles ainda não respondem às ações de reativação, iremos excluí-los do nosso banco de dados e não enviaremos mais e-mails para eles.

Para testar realmente o interesse destes assinantes te aconselhamos a utilizar uma “oferta irrecusável” para qualquer outro cliente habitual do seu negócio.

Então, se ele aceitar você terá conseguido uma importante reconquista e ela tem seu valor!

Mas se não der certo desista, as vezes insistir de mais com usuários desinteressados só gera custos e perda de tempo.

Espero que estes conselhos de nutrição de leads tenham te ajudado a compreender melhor o ciclo de vida e…

…que táticas são mais efetivas em cada momento segundo a nossa experiência.

Sendo assim, não perca mais tempo e comece a pensar numa estratégia de e-mail marketing adequada para seu negócio!

 

 

 

2 Comentários


  1. Seus artigos são muito bons Rogério!
    Eu tenho tentado melhorar minha comunicação com meus leeds, acho que isso é primordial!

    Belo Artigo

    Responder

    1. Muito obrigado, Wilker.

      A comunicação é um processo de aprendizado um pouco longo, mas compensa muito nos resultados. Por isso não desista, continue estudando e desenvolvendo suas estratégias.

      Responder

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.